***空調(diào)如何針對大客戶銷售

同樣是***空調(diào)的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及對大客戶的研究與分析，我提出一些個(gè)人看法，以做參考。

1、大客戶對***空調(diào)采購流程不同

***空調(diào)的采購程序因單位的不同而各異，這取決于各單位的性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會進(jìn)行干預(yù)做***后決定。

在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買幾套***空調(diào)，雖然***終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子可能工程部人員是慫恿者，因?yàn)檫@是這方面的專家，也就是***有發(fā)言權(quán)。因此，***空調(diào)的銷售員通常都面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，***后才能做成生意。

2、大客戶對***空調(diào)的購買動機(jī)不同

和生活消費(fèi)品不同的是，***空調(diào)更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價(jià)格對于***空調(diào)來說也是很重要，但***要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)槠髽I(yè)都有這樣的認(rèn)識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是***重要。這也正是工業(yè)采購員的責(zé)任之所在。

尤其在企業(yè)購入廠房空調(diào)設(shè)備時(shí)，老總***關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會考慮購買。但對于空調(diào)設(shè)備的問題，應(yīng)如何處理呢，當(dāng)面對著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把著重推銷設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性。而面對設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品運(yùn)行的穩(wěn)定性、維護(hù)的方便性和快捷的售后服務(wù)承諾。

3、大客戶購買***空調(diào)一般有預(yù)算

***空調(diào)設(shè)備包括主機(jī)設(shè)備和末端設(shè)備。設(shè)備價(jià)格小大幾萬元大到幾千萬元，因此生意有大有小，差別極大，并不像家用房間空調(diào)那樣可以擺到貨架上出售，***空調(diào)系統(tǒng)基本上都是專顧客量身定做的。如果設(shè)備價(jià)值較大，特別是工業(yè)廠房用的空調(diào)設(shè)備，有可能都計(jì)入經(jīng)營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。在這種情況下甲方能夠明白空調(diào)系統(tǒng)對于他們投入產(chǎn)出的重要意義他們通常都愿意下訂單。而多數(shù)甲方都是把***空調(diào)設(shè)備作為管理性設(shè)備來處理的，相對于管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識：購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

4．大客戶認(rèn)為銷售***空調(diào)需要長期的關(guān)系

有人說在***空調(diào)市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。